VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere Podcast By Christopher Funk – Headhunter und Vertriebsspezialist cover art

VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

By: Christopher Funk – Headhunter und Vertriebsspezialist
Listen for free

DER B2B Sales Podcast im deutschsprachigen Raum! Über 800 Folgen, mehr als 2 Mio. Downloads Hier findest du alle Informationen, um deinen Vertrieb auf das nächste Level zu bringen und selber zum Top Verkäufer zu werden. Jede Woche bekommst du: Tipps und Insights von den besten Vertriebsexperten der Welt Anleitungen und Inspirationen, um jeden Tag ein wenig besser zu werden Du willst mehr? Ich helfe und begleite ausgewählte Vertriebsleiter und Unternehmer auf das nächste Level: Planbare, steigende Umsätze und solide Margen. Der beste Vertrieb, den deine Produkte und Services verdienen. Es ist so viel Potenzial in deinem Vertrieb, in deinem Unternehmen - es wird Zeit, dass wir es gemeinsam aktivieren. Mehr Infos: https://christopher-funk.de/ Termin: https://calendly.com/chrisfunk/nextlevel-sales-analyse-gesprachVelites GmbH Career Success Economics
Episodes
  • #1023 - Akquise auf Autopilot: Wie KI im Mittelstand Kaufsignale findet, Kontakte erkennt und die Ansprache automatisiert. Mit Anthony Filipiak

    #1023 - Akquise auf Autopilot: Wie KI im Mittelstand Kaufsignale findet, Kontakte erkennt und die Ansprache automatisiert. Mit Anthony Filipiak
    Mar 25 2026
    KI-Agenten im B2B-Vertrieb: Akquise auf Autopilot für den Mittelstand Geschätzte Lesedauer: 10 Minuten Hey, hier ist Christopher Funk. KI ist heute ein riesiges Thema. Alle fragen sich: Wie nutze ich das am besten? Ist mein Job in Gefahr? Deshalb zeige ich dir heute, wie KI-Agenten im B2B-Vertrieb deine Akquise fast von selbst machen. Der größte Hebel für Firmen liegt nämlich im Vertrieb. Hier kannst du viel mehr aus deinem Team holen. Dennoch passiert im Mittelstand in Deutschland aktuell noch sehr wenig. Das müssen wir ändern. Warum der Mittelstand jetzt schnell handeln muss Die Chance ist groß, jedoch schläft die Konkurrenz nicht. Weil viele Firmen aus dem Ausland bei der Künstliche Intelligenz B2B Akquise schon viel weiter sind, müssen wir hier aufwachen. Wer jetzt mutig handelt, holt sich folglich einen massiven Vorteil im Markt. Wer zu lange wartet, wird am Ende gnadenlos abgehängt. Die Gartner-Studie: 300 Prozent mehr Erfolg Lass dir diese Zahl einmal auf der Zunge zergehen. Eine Studie von Gartner besagt: Verkäufer, die KI als Hilfe nutzen, haben eine dreimal höhere Chance auf Erfolg. Das ist folglich ein Plus von 300 Prozent! Viele sagen dann: "Klingt toll, aber wir haben Sorgen beim Datenschutz und unsere IT hat keine Zeit." Die Lösung ist jedoch sehr einfach: Beauftrage Experten, die das schon für andere Firmen umgesetzt haben. Was genau machen KI-Agenten im B2B-Vertrieb? Vielleicht kennst du den Begriff schon. Aber was steckt genau dahinter? Ein KI-Agent ist im Grunde ein sehr schlaues Skript. Es lernt, bestimmte Aufgaben genau so zu machen, wie wir Menschen es tun würden. Allerdings läuft das alles am PC ab. Zum Beispiel klickt sich der Agent durch Programme, sucht im Netz und wertet Daten aus. Dadurch baut er einen klaren Plan, um dein Ziel im Verkauf zu erreichen. Dein digitaler Helfer, der niemals schläft Stell dir vor, du hast einen Helfer, der 24 Stunden am Tag für dich arbeitet. Er wird nie müde, er macht außerdem keine Pausen und er bleibt immer ruhig. Genau das machen KI-Agenten im B2B-Vertrieb. Sie nehmen dir die extrem lange Vorarbeit ab. Folglich musst du eigentlich keine manuelle Suche nach neuen Kunden mehr machen. Während du dich voll auf das Verkaufen fokussierst, arbeitet das System im Hintergrund weiter. Künstliche Intelligenz B2B Akquise: Signale zum Kauf finden Wie finden wir nun heraus, wer unser Produkt am meisten braucht? Früher haben wir im Buch geblättert oder einfach auf gut Glück angerufen. Heute liest die KI stattdessen Millionen von Daten aus. Und das passiert in einer Tiefe, die für uns Menschen per Hand gar nicht machbar wäre. Versteckte Bedarfe in Daten schnell erkennen Häufig fängt die KI von hinten an. Sie prüft: Was baut dein Kunde eigentlich? Welche Titel für Jobs gibt es in der Firma? Haben sie vielleicht gerade neue Leute in der Fabrik eingestellt? Weil die KI all diese offenen Daten aus Berichten, Websites und Jobs bündelt, liefert sie dir am Ende sehr gute Leads. Das spannende Beispiel der CNC-Maschine Dazu ein tolles Beispiel aus unserem Gespräch mit Anthony Filipiak von Ampli: Stell dir vor, du verkaufst Öle für Maschinen. Du wusstest vielleicht gar nicht, dass eine Firma eine kleine Halle hat, in der eine CNC-Maschine steht. Die KI findet jedoch heraus, dass dort jemand arbeitet, der als Job "CNC-Fräser" angibt. Bumm! Schon weißt du, dass dort eine Maschine steht. Folglich brauchen sie dein Öl. So elegant kannst du B2B Akquise automatisieren. Fördermittel und Projekte als Chance nutzen Das Ganze wird sogar noch besser. Die KI kann mühelos große Listen für Fördermittel prüfen. Weil jedes bewilligte Geld vom Staat in Deutschland offen einsehbar ist, liefert das geniale Signale. Bekommt eine Firma Geld für eine neue Maschine, weißt du sofort: Da kommt bald ein Projekt. Du kannst also den Kontakt suchen, lange bevor das Projekt offiziell startet. Dadurch bist du der Erste. Psychologie im Verkauf durch KI-Agenten im B2B-Vertrieb Vertrieb ist und bleibt ein Geschäft von Mensch zu Mensch. Daran wird sich auch in Zukunft nichts ändern. Die Psychologie fängt jedoch schon viel früher an. Du kannst nämlich nicht tausend Leuten die gleiche unpersönliche Mail schicken und dabei auf großen Erfolg hoffen. Genau hier setzen KI-Agenten im B2B-Vertrieb völlig neue Maßstäbe. Die DISG-Analyse für perfekte E-Mails Bevor die KI eine Mail schreibt, macht sie eine tiefe Analyse der Person. Wir nutzen dafür zum Beispiel das bewährte DISG-Modell. Die KI prüft genau: Wie schreibt dieser Mensch auf LinkedIn? Macht er kurze, knappe Posts? Dann braucht er harte Fakten und klare Zahlen. Nutzt er hingegen viele Bilder und warme Worte? Dann muss der Text Bilder im Kopf wecken und Vertrauen aufbauen. Demzufolge schreibt die KI den Text exakt passend zu diesem Typ. Datenschutz bei der Suche nach neuen Kunden Das ist die typisch deutsche Frage, obgleich sie natürlich sehr wichtig ist. Darf ich diese Daten überhaupt ...
    Show more Show less
    55 mins
  • #1022 - Der 1-Stunden-Verkäufer. Warum dein Vertrieb nicht angreift und wie du das änderst.

    #1022 - Der 1-Stunden-Verkäufer. Warum dein Vertrieb nicht angreift und wie du das änderst.
    Mar 18 2026
    Geschätzte Lesedauer: 10 Minuten Herzlich Willkommen zum Vertriebsfunk! Heute sprechen wir über den absoluten Kern des Verkaufens. Folglich geht es um eine Frage, die richtig wehtut: Wie viel Zeit verbringen wir im Vertrieb eigentlich noch wirklich mit dem Kunden? Wenn du deine Vertriebseffizienz steigern willst, musst du deshalb genau hier ansetzen. Zwar drehen sich viele Vertriebsorganisationen im Kreis, dennoch gibt es Auswege. Die Kalender der Verkäufer sind randvoll und die Mitarbeiter arbeiten bis spät in die Nacht. Trotzdem stimmt der Output einfach nicht. Warum? Weil sie sich mit allem beschäftigen – nur leider nicht mit der aktiven Marktbearbeitung. Zunächst müssen wir folglich das System fixen, damit dein Vertrieb wieder richtig angreift! Der 1-Stunden-Verkäufer: Die bittere Realität im B2B-Vertrieb Laut dem "State of Sales"-Report von Salesforce verbringen Verkäufer weltweit im Schnitt nur etwa 40 % ihrer Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Das allein ist schon kein Ruhmesblatt. Darüber hinaus glaube ich, dass es im deutschen Mittelstand bei komplexen B2B-Lösungen noch viel düsterer aussieht. Wenn du demzufolge deine Vertriebseffizienz steigern möchtest, müssen wir uns die nackten Zahlen ansehen. Die harte Mathematik der Vertriebszeit Lass uns dafür mal eine einfache Rechnung aufmachen: Erstens haben wir einen Top-Verkäufer mit einer 38-Stunden-Woche.Ziehen wir davon 30 Tage Urlaub, im Schnitt 15 Krankheitstage in Deutschland und etwa 10 Feiertage ab.Somit landen wir bei rund 1.500 Nettostunden Arbeitszeit im Jahr. Jetzt stellt sich die entscheidende Frage: Wie viel von diesen 1.500 Stunden verbringt dieser Verkäufer proaktiv beim Kunden? Meine Schätzung für die meisten mittelständischen Unternehmen lautet: Es sind deutlich unter 20 Prozent. Infolgedessen sprechen wir von gerade einmal 300 Stunden im Jahr. Das sind lächerliche 6 Stunden in der Woche oder genau 1 einzige Stunde am Tag, in der wirklich verkauft wird. Der ganze Rest verschwindet stattdessen in einem vertriebsorganisatorischen Niemandsland. Wir sprechen hierbei explizit nicht von faulen Mitarbeitern! Vielmehr handelt es sich um extrem fleißige Verkäufer, die jedoch in einem furchtbar ineffizienten System gefangen sind. Wenn du den B2B Vertrieb optimieren willst, musst du erkennen: Die Kalender sind zwar voll, aber die Marktwirkung ist schlichtweg nicht vorhanden. Warum Verkäufer nicht verkaufen: Die Support-Falle Im deutschen B2B-Umfeld packen wir unseren Verkäufern außerdem immer mehr Aufgaben auf den Schreibtisch, die absolut nichts mit der Kundenkontaktzeit zu tun haben. Beispielsweise koordiniert der Vertriebler im Maschinenbau plötzlich Serviceeinsätze oder klärt Zollprobleme. Im IT-Systemhaus mutiert der Verkäufer nach dem Abschluss oftmals zum Projektleiter. In der Pharmabranche geht wiederum unendlich viel Zeit für regulatorische Abstimmungen drauf. Das Resultat? Die Mitarbeiter kommen abends völlig erschöpft nach Hause. Obgleich sie "super busy" waren, haben sie sich faktisch nicht mit dem Markt beschäftigt. Es gab demnach keine Neukundenakquise, kein strategisches Prospecting und keinen echten Fortschritt in der Pipeline. Lost Opportunity Costs: Der unsichtbare Profitkiller Wenn wir darüber sprechen, die Vertriebseffizienz zu steigern, müssen wir zwangsläufig über Kosten reden. Die höchsten Kosten in deinem Vertrieb sind nämlich nicht die Gehälter deiner Key Account Manager. Es sind ebensowenig die Firmenwagen oder die teuren CRM-Lizenzen. Stattdessen sind die höchsten Kosten die sogenannten Lost Opportunity Costs. Das Verrückte daran ist: Diese Kosten tauchen in keiner Bilanz und in keiner GuV auf. Kein Dashboard der Welt zeigt dir den 2-Millionen-Euro-Deal, den ihr nie gewonnen habt, weil dein Verkäufer schlichtweg keine Zeit hatte, den Kunden überhaupt anzurufen. Das Geschäft, das uns folglich entgeht, weil wir intern feststecken, ist der wahre Preis für mangelnde Vertriebseffizienz. Tooth-to-Tail-Ratio: Was wir vom Militär lernen können Lass uns infolgedessen einen Blick auf das Militär werfen. Dort gibt es die sogenannte "Tooth-to-Tail-Ratio" (Zahn-zu-Schwanz-Verhältnis). Man schaut sich an, wie die Truppe verteilt ist: Wie viele Soldaten sind vorne an der Front ("Tooth") und kämpfen, und wie viele Leute sorgen im Hintergrund ("Tail") durch Support dafür, dass die Frontkämpfer überhaupt zubeißen können? Im Irakkrieg hatte die US-Armee beispielsweise teilweise eine Quote von 1 zu 8. Das heißt konkret: Auf einen kämpfenden Frontsoldaten kamen acht Support-Soldaten. Diesen Gedanken müssen wir unbedingt auf den Vertrieb übertragen! Wie schaffst du es demzufolge, deine Verkäufer "vorne an der Front" – also beim Kunden – zu halten? Welchen Support kannst du ihnen geben, damit sie aktiv den B2B Vertrieb optimieren können? Der A-Player-Tax-Effekt Ein weiteres massives Problem stellt der A-Player-Tax-Effekt dar. Deine besten Verkäufer bekommen ...
    Show more Show less
    27 mins
  • #1021 - Richtiges Gebietsmanagement: Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb

    #1021 - Richtiges Gebietsmanagement: Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb
    Mar 11 2026
    Geschätzte Lesedauer: 7 Minuten Herzlich willkommen zum Vertriebsfunk! Heute geht es um ein Thema, das leider oft zu kurz kommt. Nämlich das Gebietsmanagement im Vertrieb. Wenn du dich oder dein Team fragst, warum genau diese Kunden besucht werden, und die Antwort lautet: "Die kenne ich halt", dann läuft etwas falsch. Folglich ist das der teuerste blinde Fleck im Mittelstand. Deshalb lass uns das Thema Territory Management heute ganz genau klären. Was ist richtiges Gebietsmanagement im Vertrieb? Im Kern geht es um eine einfache Sache. Du bearbeitest eine feste Zahl von Kunden so gut wie möglich. Dadurch nutzt du das Potenzial voll aus. Zunächst musst du dafür aber wissen, wie viele Kunden in deinem Gebiet sind. Fehlt dir diese Zahl, haben wir bereits das erste Problem. Außerdem müssen wir hier direkt zwischen Pull und Push unterscheiden: Pull (Reaktiv): Die Kunden ziehen an dir. Es kommen Anfragen rein. Folglich reagierst du nur darauf.Push (Proaktiv): Du kümmerst dich ganz aktiv um den Markt. Deshalb gehst du gezielt auf die Kunden zu, die du gewinnen willst. Als Account Manager musst du der echte Chef deines Gebiets sein. Schließlich trägst du die volle Verantwortung. Jede Stunde beim Kunden ist eine wichtige Investition. Daher überlege dir genau, wo du deine teure Zeit einsetzt. Dabei gilt stets ein klarer Grundsatz: Fokus schlägt Fläche. Folglich ist es besser, wenige gute Kunden anzugehen, als wahllos durch das Gebiet zu fahren. Kenne dein Potenzial für das Gebietsmanagement im Vertrieb Die Kernfrage lautet immer: Was ist eigentlich unser Markt? Wie viel Potenzial steckt in deinen Zielkunden? Darüber hinaus geht es hier nicht nur um den reinen Umsatz. Vielmehr zählen auch der echte Deckungsbeitrag oder harte Stückzahlen. Wenn du zum Beispiel Technik verkaufst, musst du wissen, wie viele Anlagen bald erneuert werden. Zudem baut sich dein Umsatz aus drei klaren Säulen auf: Bestand: Was wird immer wieder gekauft? Hier liegt oft das größte Potenzial. Deshalb musst du diesen Bereich besser nutzen.Inbound: Was kommt an echten Anfragen rein?Neugeschäft: Was holst du dir aktiv im Markt dazu? 3 Strategien für dein Territory Management Wenn du dein Gebiet planst, reicht es nicht, nur nach Postleitzahlen zu fahren. Schließlich brauchst du eine klare Struktur. Daher zeige ich dir hier drei gute Wege für deine Vertriebsgebiet Planung. 1. Die clevere ABC-Analyse (Account Management B2B) Vergiss die alte ABC-Analyse, die nur auf den Umsatz schaut. Stattdessen bewerten wir nach Umsatz und Potenzial: A-Kunden: Viel Umsatz und viel Potenzial. Hier musst du dich intensiv kümmern.B-Kunden: Wenig Umsatz, aber viel Potenzial. Oder eben viel Umsatz ohne neues Potenzial.C-Kunden: Wenig Umsatz und kein Potenzial. Um diese Kunden solltest du dich folglich gar nicht mehr kümmern. 2. Die Potenzial-Matrix für dein Gebietsmanagement im Vertrieb Hierbei setzt du das Potenzial ins Verhältnis zu deinem aktuellen Aufwand: Goldmine: Hohes Potenzial, aber du machst dort noch wenig. Hier liegt dein Wachstum!Festung: Hohes Potenzial, aber schon stark genutzt. Deshalb musst du hier nur verteidigen.Ernte: Wenig Potenzial, aber gute Umsätze. Hier erntest du clever ab.Wüste: Kein Potenzial. Schließlich musst du diese Kunden loslassen. 3. Profi-Tipps für die Vertriebsgebiet Planung Diese Methode hilft bei schweren Märkten. Dabei schaust du, wie stark die Kunden wachsen können und wie gut du an sie herankommst: Priorität 1: Leicht erreichbar und hohes Wachstum. Hier musst du sofort ansetzen.Priorität 2: Schwer erreichbar, aber hohes Potenzial. Das ist deine Zukunft! Dennoch werden diese Kunden oft vergessen, weil die Akquise hart ist.Priorität 3: Leicht erreichbar, aber kein Wachstum mehr. Das sind deine Lieblingskunden. Nutze diese Kontakte trotzdem clever als Türöffner für neue Leads. Die 4 Ebenen für dein Gebietsmanagement im Vertrieb Aus diesen Matrizen kannst du vier klare Stufen ableiten. Somit baust du einen guten Arbeitsplan auf: Strategie (Tier 1): Maximale Zeit. Dafür brauchst du einen eigenen Plan pro Account.Wachstum (Tier 2): Klare Strategie für den Ausbau. Hier holst du dir das Wachstum.Wartung (Tier 3): Hohe Effizienz. Folglich investierst du wenig Zeit und nutzt oft digitale Wege.Abgabe (Tier 4): Diese Kunden gibst du an Partner oder den Innendienst ab. Das Würth-Prinzip: Marktdruck durch harte Vertriebsgebiet Planung Ein sehr spannender Ansatz ist das Würth-Prinzip. Zunächst bearbeitet ein Verkäufer ein Gebiet für ein bis zwei Jahre. Danach wird das Gebiet einfach halbiert. Allerdings behalten beide Verkäufer das gleiche Ziel für den Umsatz! Warum klappt das? Weil in den meisten Gebieten noch massig Potenzial schlummert. Oft wurde dieses Potenzial nämlich ignoriert, weil man lieber zu den Lieblingskunden gefahren ist. Dadurch entsteht massiver Druck auf den Markt. Zudem zwingt es die Verkäufer, neue Kunden aktiv anzugehen. Die 6 häufigsten Fehler beim Gebietsmanagement ...
    Show more Show less
    42 mins
No reviews yet